Un client entre dans une boutique « juste pour jeter un œil » et repart 40 minutes plus tard avec trois produits en plus. Il pense avoir fait des choix raisonnés. Il se trompe et ce n'est pas sa faute : son cerveau a cédé à l'ancrage de prix, à la preuve sociale, à la rareté perçue.
Ces mécanismes, appelés biais cognitifs, ne sont pas des défauts de l'esprit humain mais des raccourcis mentaux façonnés par des millions d'années d'évolution, remarquablement efficaces dans la savane africaine... et redoutablement exploitables dans les marchés modernes, où le marketing moderne les active avec une précision chirurgicale.
Ce guide traite ces biais comme un système cohérent au service du marketing : de leurs fondements neurologiques jusqu'à leur amplification par les algorithmes et différentes techniques jusqu'aux questions éthiques que leur exploitation pose inévitablement.
Il répond à une question que tout marketeur devrait se poser : comment influencer le client pour déclencher l'acte d'achat, sans pour autant le manipuler ?
Acheter et télécharger (37 €)
